Comment Calculer La Taille De La Force De Vente

Taille de la force de vente incrémentale

Si les fonctions de la force de vente sont stratégiques et visent à remplir différents objectifs, elles se distinguent en tant qu'intermédiaires et représentants d'une entreprise lors des opérations commerciales. Par conséquent, 50'une des tâches les plus importantes de la forcefulness de vente consiste à mettre en évidence la valeur de vos produits et services.

Chaque entreprise fixe ses propres objectifs en fonction de son niveau de maturité, de son budget et en fonction de ses prochaines étapes. Cependant, bien que les entreprises exercent des fonctions différentes, les objectifs les plus courants des forces de vente sont les suivants :

Les consultants en vente se consacrent à 50'établissement de relations commerciales, en tenant compte de fifty'objectif et du contexte particuliers de chaque client, toujours avec la motivation d'atteindre les objectifs. C'est pourquoi il est vraiment important de constituer une bonne forcefulness de vente.

Une première distinction du type de forces de vente qui composent une entreprise consiste à déterminer les ressources qui la composent. Il peut s'agir de ressources humaines (comme les représentants commerciaux) ou de ressources matérielles (comme les technologies et les plateformes de vente numériques).

Déterminer le nombre optimal présente plusieurs dilemmes fondamentaux. D'une part, l'augmentation du nombre de vendeurs permettra d'accroître le volume des ventes, mais elle entraînera également une augmentation des coûts. Trouver l'équilibre optimal, bien que difficile, est également d'une importance vitale pour le succès d'une entreprise.

La direction calcule le travail nécessaire pour servir un marché entier. Il calcule le total en fonction du nombre de comptes, de la fréquence des visites que chaque compte nécessitera et de la durée des visites. Il divise ensuite le calcul par la quantité de travail qu'un vendeur peut traiter, et le résultat est le nombre total de vendeurs requis.

La première chose que vous devez faire est de travailler toutes les unités dans une seule unité de temps (pour cet exercice, vous le ferez sur une base of operations mensuelle). Calculez ensuite le nombre total d'heures par mois nécessaires pour desservir 50'ensemble du marché :

Il faut maintenant calculer les Heures effectives de visites par vendeur, c'est-à-dire déduire les temps d'administration et de déplacement des heures de travail : 8 heures/jour du lundi au vendredi = 160 Heures/mois, moins 17% = 132 Heures effectives/mois.

Taille de la force de vente pdf

Classer les clients (réels ou attendus) en fonction de leur potentiel de vente. Cela signifie que vous devez organiser les clients en différentes catégories en fonction des ventes qu'ils peuvent générer, afin de pouvoir les regrouper en fonction de leurs caractéristiques similaires. Par exemple :

Déterminez le temps passé par visite et le nombre de visites pour chaque catégorie de clients. Ces données sont déterminées par des enregistrements historiques ou des estimations informées. En continuant avec fifty'exemple précédent :

Calculez le temps de travail total dont dispose chaque vendeur. Pour cela, il faut déterminer le temps de travail de chaque employé, sur une base of operations hebdomadaire ou annuelle (ou toute autre période que vous calculez). Continuez avec l'exemple :

Déterminer le temps total que chaque vendeur consacre à la tâche de vente, c'est-à-dire le temps que le vendeur passe réellement à "vendre". Pour cela, il faut connaître exactement les différentes activités du vendeur, afin de déterminer le temps de vente effectif. Par exemple :

Taille de la charge de travail de la force de vente

LES MÉTHODES DE Accuse DE TRAVAIL UNIFORME SONT UTILISÉES LORSQU'IL Y A DES CLIENTS FIXES AVEC UNE FRÉQUENCE DE VISITES FIXE. ELLE SE Etch DE CINQ ÉTAPES QUI SONT LES SUIVANTES : CLASSER LES CLIENTS PAR CATÉGORIES. DÉTERMINER LA FRÉQUENCE ET LA DURÉE DES VISITES Pour CHACUNE DES VISITES ÉTABLIES. CALCULER LE TEMPS Total NÉCESSAIRE Pour EFFECTUER LES VISITES CHEZ TOUS LES CLIENTS. DÉTERMINER LE TEMPS DISPONIBLE DES VENDEURS Pour LES VISITES DE VENTE. CALCULER LE NOMBRE DE VENDEURS NÉCESSAIRES.

2. DÉTERMINER LA FRÉQUENCE ET LA DURÉE DES VISITES : Après avoir déterminé les caractéristiques des clients, on réalise avec eux une étude des temps et des déplacements, où le vendeur, avec l'aide du managing director, compile les informations pour déterminer la fréquence et la catégorie des visites.

iv. DÉTERMINATION DU TEMPS DISPONIBLE : Cascade effectuer cette opération, on part du temps de travail total et on soustrait les activités telles que le temps administratif, le temps de déplacement, etc. Afin de déterminer le temps disponible cascade les visites de vente.

Relacionados